Jeden Monat gibst du Geld aus, um an neue Kontakte zu kommen. Portale, Anzeigen, Empfehlungsmarketing, vielleicht zugekaufte Leads. Das ist normal – so funktioniert das Geschäft. Aber während du vorne neue Anfragen einkaufst, liegt hinten in deinem CRM eine Datenbank, die du seit dem letzten Objektverkauf kaum noch angefasst hast: deine Kaufinteressenten.

Genau dort steckt der Umsatz, über den kaum jemand spricht. Nicht, weil die Kontakte wertlos wären – sondern weil niemand im Büro einen klaren Prozess hat, um sie systematisch anzurufen.

Willkommen beim Kerngedanken der GRUVOX® Inside Sales Academy.

Was „Inside Sales" eigentlich bedeutet

Inside Sales heißt: Vertrieb, der telefonisch und digital aus dem Büro heraus passiert. Nicht der Außentermin, nicht die Besichtigung – und ausdrücklich nicht die klassische Kaltakquise fremder Adressen.

Der Unterschied ist entscheidend. Bei Inside Sales, wie wir es verstehen, geht es nicht darum, wildfremde Menschen anzurufen. Es geht darum, die Menschen richtig anzurufen, die dich bereits kennen – deine eigenen Kaufinteressenten aus dem Bestand.

Die Kernbotschaft in einem Satz:

Du musst keine neuen Leads kaufen. Du musst die Leads, die du schon hast, richtig anrufen.

Fast jeder zweite Käufer ist heimlich ein Verkäufer

Hier kommt die Zahl, die dem Ganzen den Namen gibt. Erfahrungswerte aus der Bearbeitung von Makler-Datenbanken zeigen: Rund 42 % der Kaufinteressenten in einer typischen Bestandsdatenbank besitzen selbst eine Immobilie.

Lies das noch einmal. Fast die Hälfte deiner Käufer-Kontakte hat selbst Eigentum – und damit potenziell etwas zu verkaufen. Diese Menschen haben nie öffentlich nach einem Makler für ihren Verkauf gesucht. Kein Wettbewerber kennt sie in dieser Rolle. Für dich sind sie ein warmer Kontakt; für alle anderen unsichtbar.

Das Problem ist nur: Die meisten Makler bearbeiten ihre Käufer-Datenbank genau einmal – für das ursprüngliche Objekt. Danach passiert nichts mehr. Und damit bleibt liegen, was am günstigsten zu bearbeiten wäre.

Vom Datensatz zum Auftrag: die Rechnung dahinter

Nicht jeder dieser Eigentümer will sofort verkaufen – das wäre unrealistisch. Aber genau deshalb lohnt sich ein nüchterner Blick auf die Zahlen. Eine vorsichtige Modellrechnung sieht so aus:

• Von den Kaufinteressenten in deiner Datenbank besitzen statistisch etwa 42 % selbst Eigentum.
• Ein qualifiziertes Telefonat führt erfahrungsgemäß bei rund 1 % dieser Eigentümer zu einem Einwertungstermin.
• Und von diesen Terminen werden etwa 50 % zu einem unterschriebenen Alleinauftrag.

Bei einer durchschnittlichen Provision von 40.000 € pro verkauftem Objekt (Marktwert München) ergibt selbst diese konservative Kette ein spürbares Zusatzpotenzial – ganz ohne einen einzigen neuen Lead zu kaufen.

Der Unterschied zwischen „das Potenzial liegt ungenutzt in der Datenbank" und „daraus werden echte Aufträge" ist am Ende ausschließlich eine Frage des Prozesses am Telefon.

Alle genannten Werte sind Modellrechnungen auf Basis von Erfahrungswerten und regionalen Marktannahmen – keine Garantie für individuelle Ergebnisse. Wie viele Termine und Aufträge tatsächlich entstehen, hängt von deiner Datenbank, deiner Umsetzung und dem Markt ab.

Warum der Prozess wichtiger ist als das Talent

Wenn du an dieser Stelle denkst „Klingt gut, aber ich bin kein Telefon-Verkäufer" – das ist genau der Punkt. Es geht nicht um Talent oder das perfekte Verkaufsgen. Es geht um einen wiederholbaren Ablauf, den du (oder ein Mitarbeiter) Schritt für Schritt abarbeiten kannst:

1. Eigentümer erkennen. Wer in deiner Liste besitzt überhaupt selbst eine Immobilie? Das findest du mit ein paar dezenten Qualifizierungsfragen heraus – ohne plump zu wirken.
2. Den Einwertungstermin verkaufen. Aus einem freundlichen Telefonat wird ein konkreter, unverbindlicher Termin vor Ort. Das ist der eigentliche Hebel.
3. Den Auftrag abschließen. Aus dem Termin wird ein unterschriebener Alleinauftrag – mit einer klaren Gesprächsstruktur statt Bauchgefühl.

Drei Schritte, ein Trichter. Kein generisches „Wie verkaufe ich besser am Telefon", sondern ein Prozess, der exakt auf die Bearbeitung deiner eigenen Bestandsdatenbank zugeschnitten ist.

Und das Rechtliche?

Eine berechtigte Frage – und eine, die wir ernst nehmen. Telefonische Ansprache von Bestandskontakten unterliegt klaren Regeln (§ 7 UWG: Einwilligung, berechtigtes Interesse, Dokumentation, Umgang mit Opt-outs). Seriöse Bestandstelefonie heißt: du weißt, wen du auf welcher Grundlage anrufen darfst, und du dokumentierst es sauber. Das ist kein Randthema, sondern die Basis – und genau deshalb steht es bei uns gleich am Anfang der Ausbildung, nicht im Kleingedruckten.

Der erste Schritt kostet dich nichts

Bevor du irgendetwas veränderst, lohnt sich eine einzige Zahl: Wie viel Bestandsgold steckt eigentlich in deiner Datenbank?

Trag die Größe deiner Kaufinteressenten-Datenbank in den kostenlosen 42%-Test ein und du siehst sofort, wie viele mutmaßliche Eigentümer darin schlummern – und welches Umsatzpotenzial das nach einer vorsichtigen Rechnung bedeutet.

Deine Datenbank wartet nicht darauf, ungenutzt zu bleiben. Jeder Monat ohne systematische Bearbeitung ist ein Monat, in dem mögliche Verkäufer entweder gar nicht kontaktiert werden – oder irgendwann selbst einen anderen Makler finden.

→ Mach jetzt den kostenlosen 42%-Test und finde heraus, was in deiner Datenbank steckt.

Die GRUVOX® Inside Sales Academy ist die Bestandstelefonie-Ausbildung für Immobilienmakler: ein klarer, wiederholbarer Prozess, um aus der eigenen Kaufinteressenten-Datenbank systematisch Einwertungstermine und Alleinaufträge zu machen – für dich selbst oder dein Team.