Die Liste steht, der Gesprächseinstieg sitzt, der Kalendereintrag ist gesetzt. Und dann sitzt du da, 14:00 Uhr, Hörer in der Hand – und es fühlt sich trotzdem falsch an.

Diese erste Stunde entscheidet über mehr, als sie sollte. Wer sie schlecht plant, hört nach drei Tagen wieder auf. Deshalb hier der konkrete Ablauf.

Vorbereitung: 15 Minuten am Tag davor

Nicht am selben Tag. Am Tag davor, sonst geht die halbe Telefonzeit für Organisation drauf.

• Liste bereitlegen. 30 Kontakte für die erste Stunde reichen. Ausgedruckt oder als gefilterte Ansicht im CRM – Hauptsache, du musst während des Telefonierens nicht suchen.
• Dokumentationsweg festlegen. Wo landet das Ergebnis jedes Anrufs? Ein Feld im CRM, eine Statusliste, notfalls eine Tabelle. Aber vorher entschieden, nicht zwischendurch.
• Vier Ergebnisstatus definieren. Mehr brauchst du nicht: nicht erreicht, erreicht – kein Eigentum, erreicht – Eigentümer, Widerspruch. Alles Feinere kommt später.
• Einstieg auf einen Zettel. Vier Sätze, groß geschrieben, in Sichtweite. Nicht zum Ablesen, sondern als Anker, wenn du kurz rausfällst.

Die erste Stunde: der Ablauf

Minute 0–5: Nicht anrufen.

Setz dich hin, leg das Handy weg, schließ das Mailprogramm. Lies deinen Einstieg dreimal laut vor. Laut, nicht im Kopf – der Unterschied ist erheblich. Deine Stimme muss den Satz einmal gehört haben, bevor sie ihn zum ersten Mal ernst meint.

Minute 5–10: Die ersten drei Nummern.

Diese drei sind Aufwärmen. Nimm bewusst Kontakte aus dem unteren Teil deiner Liste – nicht die vielversprechendsten. Falls du stolperst, stolperst du an Material, das nicht wehtut.

Erwarte hier nichts. Zwei von drei werden nicht abheben. Das ist normal und hat nichts mit dir zu tun.

Minute 10–50: Durcharbeiten.

Ab hier gilt nur eine Regel: nach jedem Anruf sofort die nächste Nummer wählen. Nicht nachdenken, nicht die Notiz perfektionieren, nicht kurz Mails checken.

Die Pause zwischen zwei Anrufen ist der Ort, an dem Bestandstelefonie stirbt. Aus zehn Sekunden werden dreißig, aus dreißig werden zwei Minuten, und plötzlich hast du in einer Stunde acht statt fünfzehn Wählversuche.

Notiere nur den Status – ein Klick, ein Wort. Ausführliche Notizen kommen am Ende des Blocks.

Minute 50–60: Aufräumen.

Jetzt die Details nachtragen: Wer war Eigentümer? Wer wollte später zurückgerufen werden? Wo steht ein Wiedervorlagedatum?

Und dann die drei Zahlen aufschreiben:

• Wählversuche
• Erreichte Gespräche
• Erkannte Eigentümer

Diese drei Zahlen führst du ab jetzt jede Woche mit. Sie sind dein einziger Erfolgsmaßstab in den ersten Wochen.

Was du in der ersten Stunde realistisch erwartest

Damit die Erwartung nicht die Motivation frisst, hier die Größenordnung:

Bei etwa 15 Wählversuchen erreichst du erfahrungsgemäß 4 bis 6 Personen. Davon sind rechnerisch zwei selbst Eigentümer. Ein Termin in der ersten Stunde wäre Glück, kein Maßstab.

Diese Werte sind Erfahrungswerte und keine Garantie – sie hängen von Datenqualität, Tageszeit und Region ab.

Wenn du das vorher weißt, ist eine Stunde ohne Termin kein Misserfolg, sondern genau das erwartete Ergebnis.

Die drei häufigsten Fehler am ersten Tag

Zu viel wollen. Wer sich vornimmt, in der ersten Woche fünf Termine zu machen, hört in der zweiten auf. Nimm dir stattdessen vor, die Stunde zu Ende zu telefonieren. Das ist das Ziel.

Zu lange bei einem Gespräch bleiben. Ein freundlicher Kontakt, der gerne redet, aber kein Eigentum hat, kostet dich zwanzig Minuten. Freundlich bleiben, aber steuern.

Nach einem schlechten Gespräch aufhören. Es wird eines geben. Jemand, der genervt ist, der abwimmelt, der grußlos auflegt. Die einzig richtige Reaktion ist, sofort die nächste Nummer zu wählen. Wer nach einer Abfuhr Pause macht, verknüpft beides miteinander.

Der zweite Tag ist wichtiger als der erste

Der erste Telefonblock passiert aus Neugier. Der zweite passiert aus Disziplin – und ist deshalb der eigentliche Test.

Setz beide Termine gleichzeitig in den Kalender, bevor du das erste Mal wählst. Zwei feste Blöcke pro Woche, gleiche Uhrzeit. Nach vier Wochen brauchst du keine Disziplin mehr, weil es Routine geworden ist.

Genau diese Struktur – von der Liste über den Block bis zur Wiedervorlage – ist Inhalt des Inside Sales Grundkurses, inklusive Leitfäden und Vorlagen zum direkten Einsatz.

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Die GRUVOX® Inside Sales Academy ist die Bestandstelefonie-Ausbildung für Immobilienmakler: ein klarer, wiederholbarer Prozess, um aus der eigenen Kaufinteressenten-Datenbank systematisch Einwertungstermine und Alleinaufträge zu machen.