Es gibt einen 84-Euro-Schein nicht. Trotzdem ist er das Symbol, das am besten beschreibt, worum es bei Bestandstelefonie geht: um einen Wert, der real existiert, den aber niemand sieht, weil er in keiner Kasse liegt.

Denn genau das ist deine Kaufinteressenten-Datenbank. Kein Vermögenswert in der Bilanz, keine Position im Controlling – und trotzdem steckt in jeder einzelnen Zeile ein rechnerischer Gegenwert von rund 84 Euro.

Diese Zahl fällt nicht vom Himmel. Hier ist die komplette Rechnung.

Schritt 1: Nicht jeder Kontakt ist ein Verkäufer – aber fast jeder zweite ist Eigentümer

Erfahrungswerte aus der Bearbeitung von Makler-Datenbanken zeigen: Rund 42 % der Kaufinteressenten besitzen selbst eine Immobilie.

Das klingt zunächst überraschend, ist bei näherem Hinsehen aber logisch. Wer sich für den Kauf einer Immobilie interessiert, hat in vielen Fällen bereits eine – und will vergrößern, verkleinern, umziehen oder umschichten. Diese Menschen sind bei dir als Käufer gespeichert. Dass sie potenzielle Verkäufer sind, weiß niemand. Auch dein Wettbewerb nicht.

Bei 1.000 Datensätzen sind das rein rechnerisch 420 Eigentümer in deiner eigenen Liste.

Schritt 2: Von den Eigentümern wird ein kleiner Teil zum Termin

Jetzt kommt die realistische Ernüchterung. Von diesen Eigentümern will nicht jeder verkaufen – und schon gar nicht sofort. Ein sauber geführtes Qualifizierungsgespräch führt erfahrungsgemäß bei etwa 1 % dieser Eigentümer zu einem Einwertungstermin.

Aus 420 Eigentümern werden also rund 4 Termine.

Das wirkt wenig. Und genau deshalb rechnen die meisten Makler an dieser Stelle gar nicht erst weiter – ein Fehler, wie der letzte Schritt zeigt.

Schritt 3: Aus Terminen werden Aufträge

Ein Einwertungstermin bei einem Eigentümer, der dich bereits kennt, ist kein Kaltkontakt. Die Abschlussquote liegt hier erfahrungsgemäß bei etwa 50 % – aus vier Terminen werden also zwei Alleinaufträge.

Bei einer durchschnittlichen Provision von 40.000 € pro verkauftem Objekt (Marktwert Großraum München) ergibt das:

2 Aufträge × 40.000 € = 80.000 € aus 1.000 Datensätzen.

Geteilt durch 1.000 Datensätze sind das 80 bis 84 Euro pro Datensatz – je nachdem, wie konservativ du die Zwischenschritte ansetzt.

Jeder Datensatz in deiner Datenbank ist 84 Euro wert.

Alle genannten Werte sind Modellrechnungen auf Basis von Erfahrungswerten und regionalen Marktannahmen – keine Garantie für individuelle Ergebnisse.

Warum diese Zahl unbequem ist

Wenn ein Datensatz 84 Euro wert ist, dann bedeutet das im Umkehrschluss zwei Dinge, die viele Maklerbüros nicht gerne hören:

Erstens: Eine unbearbeitete Datenbank mit 3.000 Kontakten ist kein „Archiv". Sie ist ein liegengelassenes Potenzial im mittleren sechsstelligen Bereich.

Zweitens: Jeder zugekaufte Lead muss sich an dieser Zahl messen lassen. Wenn du für einen externen Lead 60, 80 oder 120 Euro zahlst, kaufst du etwas, das du in deiner eigenen Datenbank bereits liegen hast – nur ohne die Vorbeziehung, ohne den Vertrauensvorschuss und ohne die Exklusivität.

Der Unterschied zwischen Wert und Ertrag

Ein wichtiger Punkt zum Schluss, weil sonst ein falscher Eindruck entsteht: 84 Euro pro Datensatz sind ein potenzieller Wert, kein automatischer Ertrag.

Der Unterschied zwischen beidem ist ausschließlich der Prozess am Telefon. Ohne systematische Bearbeitung bleibt die Zahl eine theoretische Größe. Mit einem klaren, wiederholbaren Ablauf – wer wird wann angerufen, mit welcher Eröffnung, mit welchem Ziel, mit welcher Dokumentation – wird daraus messbarer Umsatz.

Genau dieser Prozess ist der Inhalt der GRUVOX® Inside Sales Academy.

Rechne es für deine eigene Datenbank durch

Du musst diese Zahlen nicht glauben. Setz sie einfach für deinen Bestand ein.

Trag die Größe deiner Kaufinteressenten-Datenbank in den kostenlosen 42%-Test ein. Du siehst sofort, wie viele mutmaßliche Eigentümer darin schlummern – und welches Umsatzpotenzial das nach der oben gezeigten Rechnung ergibt.

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Die GRUVOX® Inside Sales Academy ist die Bestandstelefonie-Ausbildung für Immobilienmakler: ein klarer, wiederholbarer Prozess, um aus der eigenen Kaufinteressenten-Datenbank systematisch Einwertungstermine und Alleinaufträge zu machen.